De store blir større og går direkte
Det nederlandske og Amsterdam-baserte investeringsselskapet Pon ønsker å legge det nederlandske el-sykkelmerket Veloretti til sin portefølge og planlegger et oppkjøp.
Veloretti ble grunnlagt i 2012 og selger sykler direkte til konsument. Pon eier en rekke varemerker fra før.
«Vår portefølge består av varemerker som Gazelle, Cervelo, Urban Arrow, Focus, Santa Cruz, Kalkhoff, Veloretti, Cannondale, Schwinn og Calo» i følge www.pon.com. Pon leverte 710.000 sykler til det globale sykkelmarkedet i 2021.
Nye forutsetninger for norske butikker og konsumenter
Hvilken betydning har det for norske forhandlere at store, internasjonale aktører eier mange varemerker? Eierskapet har ikke stor innvirkning, men tendensen mot at stadig flere søker direktesalgsmodeller – enten de kalles B2C eller D2C – har allerede betydning for deg som driver butikk. Det kan i det lange løp bety prispress og pressede marginer. Men direktesalg fra internasjonale nettsider skaper et nytt marked – verkstedtjenester. For hvor skal kunden gå for å få service på sin direkte-salgs-sykkel? Veien er ofte veldig lang tilbake til leverandør.
Rendyrket online direktesalgssuksess
Et av våre dagers mest suksessrike sykkelmerker er Canyon som har hatt en jevn årlig omsetningsvekst på ca. 20% de siste 10 årene. Canyon Bicycles GmbH driver en rendyrket online direktesalgsmodell fra sin base i Koblenz, Tyskland med egen monteringsfabrikk like ved. Canyon har en bred portefølge av modeller innen nær sagt alle sykkelkategorier og har en omfattende pakke av sponsoravtaler med lag og utøvere i verdenstoppen i alle grener, med unntak av BMX og banesykling.
Trek med en kompromissløsning
De aller største kan selvfølgelig ikke sitte stille å se online D2C virksomheter stikke av med markedet. De forsøker derfor å finne modeller som knytter dem direkte til konsument men må fortsatt ta hensyn til sine forhandlere og kan derfor ikke dumpe prisene markant. Trek i USA har forsøkt å tilnærme seg de nye forutsetningene ved å tilby sykler direkte til konsument men kobler forandleren inn ved at sluttkunden kan velge hentested.
Dermed får forhandleren et gratis-salg, en potensielt ny trofast kunde, mersalg og service. Men alt har en pris. Forhandlermarginen er vesentlig mindre enn ved eget salg.
Nye toner fra Morgan Hill
Specialized sitter heller ikke stille i båten. De kjøper butikker og kutter fordyrende mellomledd og har derfor stadig færre tradisjonelle nasjonale distributører. Det California-baserte varemerket fra Morgan Hill stopper ikke med det. I Januar 2022 annonserte Specialized at deres kunder i USA og UK nå kan velge å kjøpe sykkel tradisjonelt, direkte eller ved hjelp av Trek-modellen med opphenting hos en lokal forhandler.
Giant/ Liv med klikk og hent
Giant er ikke helt enige med selv når det kommer til direktesalg. I USA beskriver de Specialized sin direkte-modell som – et slag i ansiktet. Giant UK derimot omfavner den mer direkte salgsmodellen og tilbyr konsumenten å bestille online fra Giant og Liv sin egen nettside. Med en klikk og hent-modell blir sykkelen bestilt på nett, montert av en lokal forhandler og levert på døren til sluttkunden. Selv om sykkelen kommer med ferdig justerte gir og bremser, krever alt som leveres i eske uansett noe montering. Så sluttkunden må fortsatt montere hjul, styre og setepinne selv.
Sykkelbransjens wonder boy
Det er ikke uten grunn at Specialized nettopp har ansatt bransjens wonder boy – Armin Landgraf – som tidligere var hos Pon. Det som er mer interessant med Landgraf er at han ble rekruttert til Specialized etter å ha vært hos Canyon Bicycles GmbH i drøye to år og tilegnet seg solid kunnskap om deres online direktesalgsmodell.
Hva framtiden bringer vet ingen, men enten du er konsument eller forhandler – vær klar for forandringer og utfordringer i i tiden som kommer, men også nye muligheter.
